ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ЛИЗИНГА ПРИ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА И ФОРМИРОВАНИИ СИСТЕМЫ УДОБСТВ ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ

Андрей ДЕЩЕНЯ,
промо-редактор журнала


Юлия СМОЛКО, ведущий специалист отдела по работе
с клиентами ЗАО "Мобильный лизинг"


Практически каждая компания стремится к увеличению объемов продаж. Для достижения этой цели используются всевозможные инструменты, рекламные технологии, разрабатываются сбытовые стратегии, оригинальные маркетинговые ходы. Белорусскими маркетологами и сбытовиками при этом часто не задействуются некоторые эффективные финансовые инструменты, которые успешно работают на мировых рынках и имеют хорошие перспективы и предпосылки для развития в Беларуси. В данном случае мы говорим о лизинге.
В соответствии с требованиями стандартов ISO? основой успешных продаж является предостав-ление покупателю ряда удобств, которыми сопровождается процесс продажи. Вы хотите продавать много и успешно? Сделайте так, чтобы покупать у Вас было удобно!

Применительно к лизингу реализация данной схемы на практике выражается в использовании следую-щего принципа: продажи трансформируются в систему удобств для потребителя, то есть при использовании лизинговых схем предприятие-продавец задействует и предоставляет пользователю сразу несколько видов удобств.
1. Допродажное удобство имеет место при заключении специального соглашения и дальнейшего партнер-ства с лизинговой компанией, которая, в свою очередь, предоставляет возможность приобретения оборудова-ния в лизинг, если для пользователя такой вариант наиболее приемлем.
2. Пространственное удобство заключается в привлечении местных лизинговых компаний, действующих на конкретном локальном рынке. Например, при экспортном маркетинге, когда предприятие выходит на рынок какой-либо страны.
3. Временно?е удобство, как правило, предоставляется лизинговой компанией и выражается в возможности уплаты лизинговых платежей согласно заранее разработанному графику, учитывающему сезонность в работе клиента: во время деловой активности устанавливаются бо?льшие лизинговые платежи, при спаде, соответст-венно, - меньшие.
4. Удобство состояния заключается, собственно, в самой возможности потенциального пользователя при-обрести оборудование в лизинг без единовременной уплаты всей суммы по контракту.
5. Таким образом, использование лизинговых схем в сбытовой сети предприятия является, по сути, интег-рированным подходом к формированию системы удобств в сбытовых каналах.
Еще одно немаловажное преимущество для предприятий предоставляет механизм возвратного лизинга, который может быть использован для пополнения собственных оборотных средств. При возвратном лизинге продавец (поставщик) имущества одновременно является лизингополучателем по договору лизинга. Такая форма удобна, так как оборудование (объект лизинга) не изымается из технологического процесса, но право собственности на это оборудование переходит к лизинговой компании до полного исполнения всех финансовых обязательств лизингополучателем.
Лизинг - это финансовый инструмент, который позволяет продавцу реализовывать товары и своевре-менно получать за них оплату, даже если клиент финансово не состоятелен, чтобы произвести расчет согласно срокам, установленным продавцом. Клиенту лизинг позволяет использовать необходимые для эффективной деятельности его предприятия оборудование, технику, транспорт и прочие основные фонды без существенных единовременных затрат средств на их приобретение. Кроме того, это дает вполне легитимный способ миними-зации и оптимизации налогообложения на предприятии. В этом отношении лизинг выгодно отличается от при-обретения оборудования в кредит и в рассрочку.

СпRавка "МаRиС"
Согласно Положению о лизинге на территории Республики Беларусь, утвержденному постановле-нием Совета Министров Республики Беларусь от 31 декабря 1997 г. № 1769:
Объект лизинга - любое движимое и недвижимое имущество, относящееся по установленной классификации к основным фондам, а также программные средства и рабочие инструменты (стоимостью свыше десяти минимальных заработных плат за единицу либо комплект независимо от срока службы или стоимостью до десяти минимальных заработных плат за единицу либо комплект со сроком службы свыше одного года), обеспечивающие функционирование переданных в лизинг основных фондов.
Лизингополучатель - субъект хозяйствования, получающий объект лизинга во временное владе-ние или пользование по договору лизинга.
Лизингодатель - юридическое лицо, передающее по договору лизинга специально приобретен-ный для этого за счет собственных и (или) заемных средств объект лизинга.

Ежегодно объем лизинговых услуг растет, в том числе и в Беларуси, тем более что отечественное зако-нодательство предлагает весьма выгодные условия по приобретению оборудования в лизинг по сравнению с прямой покупкой за счет собственных средств или в кредит. Вывод напрашивается простой: раз это интересно покупателю, продавец просто обязан взять на вооружение данный инструмент.
Возможно, не слишком широкое распространение лизинга в Беларуси среди поставщиков связано с не-достаточным его пониманием. Вот результаты опроса, проведенного компанией "Мобильный лизинг" с декаб-ря 2005 г. по апрель 2006 г. На вопрос "Что для Вашего предприятия значит лизинг?" большинство участников опроса - 29,4% - ответили, что лизинг они рассматривают как вариант приобретения основных средств. Не-сколько меньший процент принявших участие в опросе, а именно 23,3%, воспринимают лизинг как необходи-мый элемент в развитии бизнеса. 14,4% отметили пользу лизинга в получаемых от его использования налого-вых преимуществах. Следует отметить, что минимальную активность в опросе проявили поставщики, в работе которых использование лизинговых схем играет важную роль.
Для того чтобы внести ясность в некоторые моменты использования лизингового механизма мы, обра-тились к ведущему специалисту отдела по работе с клиентами ЗАО "Мобильный лизинг" Юлии СМОЛКО.

А. Д.: Как Вы охарактеризуете преимущества, которые получают предприятия-продавцы и поку-патели при использовании лизинга и сотрудничестве с лизинговыми компаниями?
Ю. С.: Хорошо известно, что покупатель приобретает не столько сам товар, сколько выполняемые им функции. Лизинг позволяет клиенту использовать необходимое ему оборудование в производственной и ком-мерческой деятельности и выплачивать его стоимость из получаемых от эксплуатации доходов. Таким образом, стоимость погашается частями в разрезе лизинговых платежей в течение действия договора лизинга. Такая форма оплаты наиболее приемлема для клиента, именно поэтому часто встает вопрос о рассрочке платежа за товар. Однако рассрочка влечет за собой возникновение кредитных рисков поставщика. Тесное сотрудничество с лизинговой компанией позволяет предприятиям-продавцам не изымать собственные оборотные средства для предоставления рассрочки в оплате, которая не подразумевает длительных сроков, что может оказаться непри-емлемым для клиента. Лизинговая компания принимает на себя все финансовые риски, оплачивая стоимость оборудования, которое приобретает в собственность у компании-продавца для дальнейшей передачи в лизинг ее клиенту. Таким образом, сохраняются оборотные ресурсы как продавца, так и клиента, который видит, что продавец заботится не только о своих продажах, но и принимает активное участие в решении проблем своего партнера. Это выдвигает лизинг на первое место в ряде предложений по приобретению оборудования и техни-ки, которые может сделать продавец своему потенциальному клиенту.
Так, к лизингу с целью увеличения продаж и расширения клиентской базы обращаются многие пред-приятия, представляющие различного рода оборудование и технику на рынке Беларуси. "Присоединение" ус-луги к предлагаемому товару - грамотный маркетинговый ход. Сегодня, наряду с такой услугой, как обслужи-вание предлагаемых товаров после их приобретения, продавцы предлагают и услуги по финансированию по-купки. Нередки случаи, когда у потенциального покупателя есть желание и необходимость приобрести какую-либо технику или оборудование. Однако он не может либо не желает по ряду причин единовременно оплачи-вать 100% стоимости товара. В таких случаях взаимодействие с лизинговой компанией играет на руку продав-цу. Работая с лизинговой компанией, он имеет возможность:
- сохранить за собой клиента, предложив ему варианты приобретения необходимого ему оборудова-ния;
- продать оборудование лизинговой компании, которая передаст его клиенту во временное пользова-ние с возможностью последующего выкупа за минимальную остаточную стоимость. При этом продавец полу-чает стопроцентную оплату за товар в сроки, определенные договором купли-продажи.

А. Д.: Мировая практика показывает, что использование поставщиками механизма лизинга для сбыта своей продукции часто осуществляется путем непосредственного участия последних в процессе оказания лизинговых услуг. То есть поставщики самостоятельно выступают в роли лизингодателя и от своего имени заключают договоры лизинга. Каким образом обстоят дела в Республике Беларусь?
Ю. С.: Действительно, такая практика существует и в Республике Беларусь: на рынке работают пред-приятия, имеющие собственные лизинговые службы. Если же поставщик лизинговые услуги не оказывает, а использует схемы партнерской лизинговой компании, то в таком случае, как показывает практика, каждый за-нимается своим делом. То есть поставщик продает, а лизинговая компания консультирует по лизингу и его ус-ловиям, приобретает оборудование и сдает его в лизинг.

А. Д.: Насколько успешно проходит сотрудничество поставщиков и лизинговых компаний, быва-ют ли случаи неудавшихся сделок? Имеется в виду невозможность заключения договора лизинга с пользо-вателем по тем или иным объективным причинам.
Ю. С.: Сотрудничество лизинговой компании и компании-поставщика основано на взаимной выгоде. Увеличение продаж путем предложения лизинга продаваемого оборудования - не просто получение большей прибыли, но и удержание клиента дополнительными услугами. А лизинговая компания в этой связке выполняет свою повседневную работу. Важным здесь является соблюдение деловой этики со стороны лизинговой компа-нии, которая обязуется не "переманивать" клиентов к другим поставщикам аналогичного оборудования.
Если лизинговая сделка с первым клиентом, направленным в лизинговую компанию, не состоялась, не стоит ставить крест на сотрудничестве. Важно понимать, что в таких отношениях максимум финансовых рис-ков на себя принимает лизинговая компания, поэтому анализ клиента ведется тщательный. Взвешиваются все "за" и "против", и только тогда принимается окончательное решение о лизинговом финансировании.
Как правило, по словам самих поставщиков, множество вопросов возникает до первой состоявшейся сделки, а после сотрудничество ставится на конвейер, где с полным пониманием дела идет отлаженная работа по заключению и полному сопровождению лизинговых сделок.

А. Д.: Опишите, пожалуйста, по порядку, буквально "по ролям" порядок передачи оборудования либо другого объекта в лизинг.
Ю. С.: Клиент приходит в лизинговую компанию, как правило, уже зная, что он хочет приобрести тре-буемое ему оборудование, либо его направляют менеджеры компании-поставщика, которые сотрудничают с лизинговой компанией и, таким образом, могут не просто предложить приобрести некое оборудование, но и с вариациями на тему, как это сделать выгоднее.
Проходят предварительные переговоры с клиентом, выясняется первоначальная информация, на основе которой сотрудники лизинговой компании дают предварительное заключение о возможности дальнейшего со-трудничества. Если такая вероятность существует, клиенту предлагают представить определенный пакет доку-ментов, на основе которого делается более глубокий анализ клиента и его деятельности.
Параллельно ведутся переговоры с поставщиком: выясняются технические характеристики оборудова-ния, ликвидность и возможности поставщика в случае необходимости выкупить оборудование обратно за опре-деленную цену, условия расчетов и поставки, наличие гарантийного обслуживания и пр. Как правило, постав-щик представляет свой базовый договор купли-продажи, в который мы вносим лизинговые коррективы, а именно то, что оборудование приобретается у поставщика для дальнейшей передачи в лизинг клиенту (пользо-вателю - по договору купли-продажи, лизингополучателю - по договору лизинга), обязательства поставщика по комплектации оборудования, срокам поставки перед покупателем (лизинговой компанией) в равной мере распространяются на пользователя оборудования (лизингополучателя).
Также с поставщиком оговаривается возможность обратного выкупа оборудования с рядом выгодных условий, в том числе ценовых, которые прописываются в так называемом договоре обратного выкупа оборудо-вания. Если оборудование ликвидное и может выставляться на вторичном рынке, подписание такого договора, как правило, вполне возможно. Наступление такого случая вероятно при неуплате клиентом лизинговых пла-тежей согласно графику. Так как объект лизинга передается лизингополучателю во временное владение и поль-зование с правом дальнейшего выкупа, а лизинговая компания является его собственником до момента выкупа, то при несоблюдении клиентом условий договора она имеет право изъять оборудование и распоряжаться им на свое усмотрение, что оговаривается договором лизинга и известно лизингополучателю. Выгода поставщика здесь в том, что обратный выкуп оборудования происходит по цене, значительно меньшей реальной при имею-щемся физическом износе. В договоре обратного выкупа указывается, что оборудование должно быть в рабо-чем состоянии и функционировать во всех рабочих режимах, комплектация - соответствовать паспортным данным, физический износ - соответствовать нормам и пр. Важно отметить, что наступление такого случая имеет минимальную вероятность, так как сотрудники лизинговой компании проводят тщательный анализ кли-ента и его платежеспособности. Однако наличие договора обратного выкупа позволяет повысить вероятность получения финансирования под лизинговую сделку с оборудованием, на выкуп которого подписан договор.
Итак, лизинговая компания подписывает договоры: лизинга - с клиентом-пользователем, купли-продажи и обратного выкупа оборудования (по предварительному согласованию) - с поставщиком. Например, клиент по договору лизинга уплачивает лизинговой компании первоначальный платеж в размере 30% (он, как и лизинговые платежи, относится на себестоимость), который перечисляется поставщику как предоплата по договору купли-продажи. После поставки оборудования в адрес лизингополучателя, его монтажа и наладки сотрудники лизинговой компании с представителями залоговой службы финансирующей организации либо самостоятельно (в зависимости от источника финансирования лизинговой сделки) выезжают на место нахождения объекта лизинга, чтобы убедиться в его наличии, полной комплектации и рабочем состоя-нии. При соблюдении всех условий в течение нескольких дней (согласно условиям договора купли-продажи) поставщик получает на расчетный счет оставшиеся 70% стоимости поставленного оборудования.
Далее за каждым из участников сделки остается выполнение своих обязательств по договорам: сервис - за поставщиком, соблюдение условий эксплуатации оборудования и уплата лизинговых платежей - за кли-ентом, периодический контроль местонахождения и соответствующего назначению использования объекта ли-зинга - за лизинговой компанией.

А. Д.: Кем и на каких условиях осуществляются обслуживание и ремонт переданного оборудования?
Ю. С.: Гарантийное и сервисное обслуживание является важной составляющей сотрудничества с предприятием-поставщиком. Договором купли-продажи предусматривается, что все обязательства продавца перед покупателем (лизинговой компанией), в том числе по сервисному обслуживанию и ремонту оборудования, рас-пространяются не только на него, но и на пользователя оборудования, то есть лизингополучателя.

А. Д.: Как решаются проблемы международного лизинга в Беларуси (с участием иностранного по-ставщика), связанные с некоторыми особенностями взимания таможенных пошлин и налогов?
Ю. С.: Здесь в самом деле существуют "подводные камни". Во-первых, это невозможность получения банковского финансирования на оплату таможенных пошлин и НДС при ввозе объекта в республику, так как средства на лизинговую сделку выделяются только после поставки оборудования, монтажа и наладки. Отсюда вытекает другая проблема. Поскольку иностранные поставщики, как правило, требуют значительную часть стоимости объекта предоплатой, а порой и все 100%, это затрудняет совершение сделки. Оптимальный вариант - когда оборудование приобретает резидент Республики Беларусь, формирует его стоимость, продает лизин-говой компании для дальнейшей передачи в лизинг клиенту. Также и сам клиент может за собственные средст-ва приобрести это оборудование. А после, посредством возвратного лизинга, вернуть свои деньги и пользовать-ся этим оборудованием как объектом лизинга.
Если же осуществление и первого, и второго вариантов затруднительно, но лизинговая сделка пред-ставляет интерес, лизинговая компания может на короткий срок "перекрыться" собственными средствами, если таковые имеются в достаточном количестве.

А. Д.: Несмотря на многие проблемы, обусловленные теми или иными факторами, белорусский рынок лизинговых услуг развивается и совершенствуется - это факт непреложный. Как бы Вы охарак-теризовали основные тенденции данного развития?
Ю. С.: Во-первых, финансирование лизинговых сделок сегодня происходит не только за счет кредитов белорусских банков, но и за счет иностранных кредитов, прочих привлеченных и собственных средств. Не-сколько альтернативных источников финансирования позволяют лизинговой компании своевременно рассчи-тываться с поставщиками по своим обязательствам согласно договорам купли-продажи оборудования для даль-нейшей передачи в лизинг.
Во-вторых, перечень приобретаемого в лизинг оборудования становится все более многообразным. Объектами лизинга в настоящее время выступают: компьютеры; мощные дорогостоящие станки; спецтехника: строительная, погрузочно-разгрузочная и пр.; транспорт: от легковых до большегрузных автомобилей; недви-жимость. В-третьих, выгоды лизинга не только для клиентов, но и для самих продавцов становятся все более очевидны. Если еще до недавнего времени, как правило, лизинговые компании занимались поисками и уста-новлением деловых отношений с поставщиками, то теперь наблюдается обратная тенденция: все больше пред-приятий-поставщиков сами стремятся сотрудничать с лизинговыми компаниями.